激發(fā)市場(chǎng)新動(dòng)能
——天津市河北區(qū)分公司分銷業(yè)務(wù)收快速發(fā)展探析一季度，天津市河北區(qū)郵政分公司傳來(lái)喜訊，該區(qū)分公司分銷業(yè)務(wù)已完成收入300萬(wàn)元，占比幾乎達(dá)到全年計(jì)劃的一半，不僅收入進(jìn)度位列天津郵政之首，更成為首個(gè)完成“福至新春”項(xiàng)目的區(qū)級(jí)分公司。
雖然分銷業(yè)務(wù)收入占比不高，但完成難度較大，像河北區(qū)分公司7個(gè)支局全面開花的局面，還得說(shuō)和該區(qū)分公司從上到下工作思路轉(zhuǎn)型、從內(nèi)到外工作方式變革有著直接的關(guān)系。
氛圍營(yíng)造 我們搶先一步
年底市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，客戶需求十分旺盛，可郵政業(yè)務(wù)上百種，支局就這十幾個(gè)人、兩三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，干什么、怎么干必須由區(qū)分公司各專業(yè)部來(lái)引導(dǎo)。為了讓支局能把分銷業(yè)務(wù)擺上工作的議事日程，河北區(qū)分公司總經(jīng)理許亮倍感壓力：“資源有限，時(shí)間緊迫，如果一季度干不好，全年分銷業(yè)務(wù)干起來(lái)就會(huì)舉步維艱。我們的目標(biāo)是一季度沖刺50%?！苯拥矫詈螅鞴芊咒N業(yè)務(wù)的河北區(qū)分公司副經(jīng)理劉萍立即組織召開專項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)會(huì)，在會(huì)上她提出了三個(gè)要求：迅速傳達(dá)、營(yíng)造氛圍、細(xì)分客戶。
專項(xiàng)推動(dòng)會(huì)后，河北區(qū)分公司渠道平臺(tái)部負(fù)責(zé)人龔克誠(chéng)打起十二分精神，不敢有絲毫松懈。他立即帶隊(duì)，利用一周的時(shí)間先到7個(gè)支局所有網(wǎng)點(diǎn)走訪了一圈。每到一處，他就像一名宣傳員一樣把市分公司、區(qū)分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展思路傳達(dá)一遍，把分銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、區(qū)分公司的激勵(lì)辦法詳細(xì)地介紹給大家，讓每名員工都能全面了解項(xiàng)目、充分了解產(chǎn)品，同時(shí)掌握分析市場(chǎng)、營(yíng)銷客戶的方法。在一次次的溝通后，支局的每名員工都對(duì)發(fā)展分銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生了極大的興趣，感覺(jué)這樣的業(yè)務(wù)開發(fā)起來(lái)既不費(fèi)力又能增收，干起來(lái)也熱情十足。
為烘托發(fā)展氛圍，營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)銷售氣氛，河北區(qū)分公司專業(yè)部還分別在獅子林、王串場(chǎng)、宜白路支局開展產(chǎn)品展銷會(huì)，邀請(qǐng)?zhí)旖蚴蟹止厩榔脚_(tái)部的合作商和河北區(qū)分公司的產(chǎn)品供應(yīng)商設(shè)置展臺(tái)。各支局帶著自己的分銷大客戶到現(xiàn)場(chǎng)試吃、親身體驗(yàn)，每次展示會(huì)結(jié)束，就能形成數(shù)筆大單業(yè)務(wù)。
市場(chǎng)拓展 我們?nèi)σ愿?/strong>
今年，河北區(qū)分公司分銷業(yè)務(wù)能取得這樣的成績(jī)，離不開7個(gè)支局聯(lián)合開展的街道慰問(wèn)品項(xiàng)目所作出的貢獻(xiàn)。
天津市河北區(qū)共有10個(gè)街道辦、112個(gè)居委會(huì)。對(duì)于這塊“大蛋糕”，河北區(qū)分公司早已渴望已久。但三年的公關(guān)下來(lái)，也充分感受到這的確是一塊難啃的“骨頭”。
“街道慰問(wèn)多是些困難戶、殘疾人家庭和孤老戶，我們一直都是以發(fā)放現(xiàn)金的形式慰問(wèn)，一來(lái)省去搬運(yùn)的勞力，二來(lái)也方便街道居委會(huì)發(fā)放，不會(huì)讓群眾有異議?！辫F東路街道負(fù)責(zé)人直言不諱地說(shuō)出不愿意采購(gòu)慰問(wèn)品的緣由，這也是三年來(lái)河北區(qū)分公司一直公關(guān)不下的主要原因。“說(shuō)什么我們也得突破這個(gè)瓶頸，將郵政分銷產(chǎn)品納入政府慰問(wèn)采購(gòu)中?！眲⑵紨蒯斀罔F地說(shuō)。
為此，河北區(qū)分公司渠道平臺(tái)部重新制定了詳細(xì)的合作方案。方案中針對(duì)街道的困難，提出了兩個(gè)特殊的服務(wù)項(xiàng)目，一是開通區(qū)分公司所有郵政網(wǎng)點(diǎn)作為慰問(wèn)品領(lǐng)取點(diǎn)；二是可以為困難戶提供送貨上門的服務(wù)。方案徹底解決了街道居委會(huì)的后顧之憂，各支局立即跟進(jìn)，很快，十幾個(gè)居委會(huì)同意了郵政配送困難群眾慰問(wèn)品的發(fā)放方案。為了讓全區(qū)分銷業(yè)務(wù)全面開花，河北區(qū)分公司利用已經(jīng)合作的居委會(huì)作為樣板案例，由支局長(zhǎng)帶隊(duì)到各街道居委會(huì)“現(xiàn)身說(shuō)法”。全區(qū)112個(gè)居委會(huì)，7個(gè)支局幾乎跑了個(gè)遍，最終70多個(gè)居委會(huì)同意采購(gòu)郵政分銷產(chǎn)品作為慰問(wèn)品。
靈活手段 拉近客戶距離
訂單有了，分銷產(chǎn)品貨源是否充足？客戶到底有多少？接踵而來(lái)的壓力隨之傳導(dǎo)到各支局?！皡f(xié)調(diào)專業(yè)、協(xié)調(diào)支局，全力做好服務(wù)?！边@是龔克誠(chéng)腦子里唯一的念頭。春節(jié)前半個(gè)月，他的手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，電話一打就是一整天，舉得胳膊都是酸的。
在天津市分公司、河北區(qū)分公司專業(yè)部的大力支持下，各支局徹底消除了疑慮，增強(qiáng)了大家發(fā)展業(yè)務(wù)的信心和決心?！拔覀円粋€(gè)居委會(huì)一個(gè)居委會(huì)地談，最終成功‘拿下’宜白路12個(gè)居委會(huì)，需要送貨上門的就有300多戶。我們沒(méi)有覺(jué)得這是個(gè)負(fù)擔(dān)，而是把它當(dāng)作支局宣傳業(yè)務(wù)的好時(shí)機(jī)。”宜白路支局局長(zhǎng)婁肇陽(yáng)敏銳地感到這是支局精準(zhǔn)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。因此，他讓員工在上門送貨時(shí)隨手送給客戶郵政隨手禮，并送上春節(jié)祝福?？蛻粢?jiàn)到郵局員工送慰問(wèn)品，一下子就拉近了彼此之間的距離，這些客戶自愿當(dāng)起了郵政業(yè)務(wù)宣傳員?，F(xiàn)在，網(wǎng)點(diǎn)總能看到這些客戶帶著自己的親朋好友來(lái)宜白路支局辦理業(yè)務(wù)，他們真正成了支局的鐵桿“粉絲”。
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