江蘇郵政高效運(yùn)用“兩大靶向法”拓市場
江蘇省郵政分公司深入落實集團(tuán)公司“兩大靶向法”工作要求，通過專題研討、全面部署、標(biāo)桿打造與重點突破，強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)，全力推動業(yè)務(wù)發(fā)展，2024年寄遞業(yè)務(wù)收入與特快業(yè)務(wù)規(guī)模均位列全國郵政第一，特快業(yè)務(wù)收入增幅連續(xù)三年保持高位，依托集團(tuán)CRM系統(tǒng)實現(xiàn)活躍客戶、鉆石鉑金客戶相關(guān)重點指標(biāo)穩(wěn)步達(dá)成。
針對戰(zhàn)略客戶與行業(yè)頭部客戶，江蘇郵政聚焦商企市場這一關(guān)鍵領(lǐng)域，以“客戶清單靶向法”形成“找到客戶、開發(fā)客戶、留住客戶”三步走策略。在“找到客戶”環(huán)節(jié)，通過多渠道、多手段挖掘客戶，歷經(jīng)信息采集、初篩、復(fù)核審定等流程明確開發(fā)目標(biāo)；在“開發(fā)客戶”階段，基于“三看”“五知”“四助”制定基礎(chǔ)營銷方案、個性化營銷方案及協(xié)同綜合營銷方案，精準(zhǔn)對接客戶需求；在“留住客戶”過程中，運(yùn)用“一報告三清單”定期了解客戶運(yùn)營與經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)問題迅速整改，持續(xù)提升市場占有率。
在“百日亮劍 百企開發(fā)”專項活動中，江蘇郵政實行首席客戶經(jīng)理開發(fā)制，通過四方聯(lián)動與“一報告三清單”機(jī)制保障推進(jìn)。在頭部客戶攻堅中，結(jié)合“五知”分析結(jié)果，以“時限戰(zhàn)+服務(wù)戰(zhàn)+協(xié)同戰(zhàn)”組合打法精準(zhǔn)施策，各市郵政分公司協(xié)同推進(jìn)。其中，南京市郵政分公司通過首席客戶經(jīng)理召集網(wǎng)、業(yè)、服，實現(xiàn)三方“三個共同”——共同召開走訪預(yù)備會、共同走訪頭部客戶、共同制定個性化營銷與運(yùn)營方案，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；建立項目運(yùn)營質(zhì)量保障綠色通道，由源頭項目組強(qiáng)化主動客服，全環(huán)節(jié)跟蹤在途郵件，實時預(yù)報預(yù)警，及時干預(yù)解決問題，并聚焦服務(wù)痛點限期整改，優(yōu)化整體服務(wù)水平。
在聚焦頭部客戶的同時，江蘇郵政以營攬平臺為主要陣地，堅持系統(tǒng)布局、標(biāo)桿引領(lǐng)、數(shù)字賦能，分三階段推進(jìn)“數(shù)字網(wǎng)格靶向法”落地。第一階段明確推進(jìn)機(jī)制，鎖定目標(biāo)任務(wù)、制定落實方案、細(xì)化工作管控舉措、強(qiáng)化信息系統(tǒng)支撐保障；第二階段及時復(fù)盤總結(jié)，梳理提煉“8個要點、21項舉措”清單，將應(yīng)用范圍從19個試點攬投部推廣至全省121個特快攬投部；第三階段制定10項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與2項關(guān)鍵指標(biāo)明確驗收要求，對試點攬投部開展驗收評價，通過率達(dá)100％，隨后進(jìn)一步推廣至全省所有攬投網(wǎng)點，并通過定期復(fù)盤強(qiáng)化閉環(huán)管控，持續(xù)提升營攬平臺網(wǎng)格化營銷水平，推動特快攬投部活躍客戶數(shù)量增長與業(yè)務(wù)收入雙提升。
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