思變求進(jìn) 拓新務(wù)實(shí) 破局而立
躬身入局出自曾國藩的治世名言，意為全身心投入、親身參與。當(dāng)前，郵政代理金融處于轉(zhuǎn)型發(fā)展關(guān)鍵階段，這一理念恰是河南省商丘市郵政分公司應(yīng)對挑戰(zhàn)、推進(jìn)發(fā)展的工作指引。商丘郵政堅(jiān)持以躬身入局的擔(dān)當(dāng)、思變求進(jìn)的探索和拓新務(wù)實(shí)的毅力，深入貫徹“五指成掌、五指成拳”的工作部署與郵銀“上下延伸”的協(xié)同機(jī)制，努力在變革中破局而立。
明確戰(zhàn)略方位 以“五指成拳”凝聚轉(zhuǎn)型共識
當(dāng)前，商丘郵政代理金融面臨“三重壓力”，即儲蓄手續(xù)費(fèi)率進(jìn)入常態(tài)化下調(diào)通道、保險(xiǎn)預(yù)定利率進(jìn)一步下調(diào)、地方性銀行競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的“存款立行、保險(xiǎn)增收”模式難以為繼。必須以財(cái)富管理為核心，協(xié)同衍生存款、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、資管等業(yè)務(wù)，構(gòu)建綜合金融服務(wù)體系。
商丘是農(nóng)業(yè)大市，糧食總產(chǎn)量與種植面積均居全省第4位。全市外出務(wù)工人口約240萬人，務(wù)工客群市場潛力巨大。同時，商丘還擁有豫東最大的農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場和300余家物流企業(yè)?；谝陨系赜蛱刭|(zhì)，商丘郵政將轉(zhuǎn)型主線聚焦于三大金融生態(tài)。圍繞農(nóng)業(yè)金融生態(tài)，以糧食收購、農(nóng)資流通、農(nóng)產(chǎn)品銷售為核心，構(gòu)建“結(jié)算+渠道+財(cái)富管理”全鏈條服務(wù)體系；圍繞務(wù)工金融生態(tài)，以情系活動、關(guān)愛留守、增值服務(wù)為抓手，打造“公益實(shí)踐+溫情服務(wù)+常態(tài)活動”服務(wù)品牌；圍繞商貿(mào)金融生態(tài)，以批發(fā)市場、物流園區(qū)、電商集群為重點(diǎn)，建立“支付+場景+生態(tài)”批量獲客模式。
商丘郵政深刻認(rèn)識到，只有推動客戶從單一存款向投資理財(cái)、貸款、對公、信用卡等多產(chǎn)品覆蓋轉(zhuǎn)變，才能實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)聯(lián)動向生態(tài)融合升級，釋放協(xié)同發(fā)展的更大價值。商丘郵政與當(dāng)?shù)剜]儲銀行深度協(xié)同，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系全面深化與規(guī)模增長。在對公業(yè)務(wù)方面，以公帶私，推動代發(fā)和財(cái)富金融產(chǎn)品銷售；在信用卡業(yè)務(wù)方面，以借記卡關(guān)聯(lián)還款形成穩(wěn)定的活期存款，同時拉動發(fā)卡收入和快捷支付交易收入增長；在“融資E”貸款業(yè)務(wù)方面，既獲取貸轉(zhuǎn)存的活期存款沉淀，又獲得引薦收入。
重構(gòu)發(fā)展邏輯 以“三大理念”實(shí)現(xiàn)批量獲客
商丘郵政深入踐行“三大發(fā)展理念”，即零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、批量獲取優(yōu)質(zhì)對公客戶零售資源、干一項(xiàng)業(yè)務(wù)獲多樣收入，積極探索，激活代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展新動能。
從“散戶營銷”到“規(guī)模獲客”。以“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的思維，通過優(yōu)質(zhì)對公渠道批量獲取個人客戶資源，是集團(tuán)公司“轉(zhuǎn)型十法”的邏輯起點(diǎn)。商丘郵政通過“揭榜掛帥”等機(jī)制，變“坐商”為“行商”，主動深入當(dāng)?shù)劁摼沓?、服裝加工、合作社等特色集群市場以及稅務(wù)、公安等戰(zhàn)略合作單位，以生態(tài)金融場景建設(shè)為基礎(chǔ)，以現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，成功打開了企事業(yè)單位客群市場。
從“單打獨(dú)斗”到“客群開發(fā)”。商丘郵政通過建立“白名單”機(jī)制，加強(qiáng)與政府部門、行業(yè)協(xié)會的合作，分析客戶需求，對行業(yè)協(xié)會下屬的優(yōu)質(zhì)對公客戶和重點(diǎn)客群實(shí)施批量營銷。2024年開始，商丘郵政在持續(xù)維護(hù)婚慶、衛(wèi)生服務(wù)等傳統(tǒng)客群的同時，重點(diǎn)拓展“商丘好人協(xié)會”、社區(qū)團(tuán)購、直播電商等新興客群，目前累計(jì)開發(fā)頭部客戶311人，帶動金融總資產(chǎn)超2000萬元，成為新的增長點(diǎn)。
從“單一盈利”到“多點(diǎn)增收”。商丘郵政以系統(tǒng)集成思維，錨定非存款A(yù)UM、快捷支付、郵銀協(xié)同引薦類業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展，加快打造全新的增收格局。借助第三代社?？òl(fā)卡契機(jī)，與社保部門、街道、社區(qū)、物業(yè)等合作實(shí)現(xiàn)批量獲客，同步推進(jìn)快捷支付綁卡、信用卡引薦等業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過開展“惠民利民季金融進(jìn)萬家”“踐行‘四千精神’靶向精準(zhǔn)營銷”等專項(xiàng)活動，與村“兩委”、合作社、家庭農(nóng)場、郵樂購站點(diǎn)、商超等合作，全面推進(jìn)商戶收單、對公代發(fā)、“融資E”等業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。
深化郵銀協(xié)同 以“上下延伸”釋放發(fā)展動能
“上下延伸”深度協(xié)同是應(yīng)對政策之變、市場之變的關(guān)鍵一招。商丘郵政堅(jiān)持“業(yè)務(wù)疊加+客戶覆蓋+服務(wù)全面”的發(fā)展思路，以代理金融全面關(guān)系客戶規(guī)?；l(fā)展，推動收入的跨越式增長，塑造新的核心競爭力。
在商丘郵政353.36萬代理金融客戶中，僅持定期存款的客戶有53.69萬戶，僅持投資理財(cái)?shù)目蛻粲?0.6萬戶，僅持貸款的客戶有4.72萬戶，僅持信用卡的客戶有13.9萬戶，單一的產(chǎn)品覆蓋導(dǎo)致客戶黏性弱、企業(yè)收入低。據(jù)麥肯錫對客戶產(chǎn)品覆蓋的研究，全面關(guān)系客戶（持有3類及以上產(chǎn)品的客戶）的戶均創(chuàng)收是單產(chǎn)品客戶的30倍。目前，商丘郵政全面關(guān)系客戶數(shù)量占比不足1％，必須通過“上下延伸”深度協(xié)同，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長。
商丘郵政將代理網(wǎng)點(diǎn)升級為“鄉(xiāng)村振興服務(wù)站”，創(chuàng)新打造“1個銀行網(wǎng)點(diǎn)+N個代理網(wǎng)點(diǎn)+N個村郵站”新生態(tài)模式，通過“郵銀協(xié)同+渠道協(xié)同+站點(diǎn)協(xié)同”，不僅提供全面的銀行產(chǎn)品，還疊加農(nóng)資配送、倉儲物流、包裹寄遞等非金融服務(wù)，深度綁定客戶。同時，通過建立長效郵銀聯(lián)席會機(jī)制，打造客戶信息共享平臺，優(yōu)化業(yè)務(wù)協(xié)同審批流程。夏糧收購期間，郵儲銀行商丘市分行針對代發(fā)業(yè)務(wù)，建立“三清單”管理機(jī)制；針對信用卡業(yè)務(wù)，推出“手續(xù)費(fèi)減免+生活優(yōu)惠”權(quán)益；針對“融資E”業(yè)務(wù)，開展“集中培訓(xùn)+線上申請+遠(yuǎn)程面簽”服務(wù)。商丘郵銀聯(lián)合為合作社、收購站等提供夏糧收購貸款服務(wù)以及夏糧結(jié)算、客戶引薦、消暑物品發(fā)放等全方位保障。
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